快消品业务新人必备6能力

虽然做好销售并不容易，但销售行业又是营销高手频出。业务新人要想做好业务，从众多竞争对手中脱颖而出，热爱是前提，此外还要具备一些基本能力.

快消品行业是销售行业竞争较为激烈的行业之一，其企业之多，人员之多，市场的需求变化之快，使企业很难找到称心如意的人才。从业务员角度来说，做好快消品销售也不容易，但这个行业又是营销高手频出的行业。

小张是一个热爱销售的大学生，他比较喜欢渠道销售。在大学期间，小张经常看一些快消品的营销案例，还比较关注电视上的快消品广告，平时逛超市时也会关注食品的销售模式和陈列技巧，还经常与超市里的促销员攀谈，观察他们的销售方法。

毕业后，小张的第一份工作就选择了快消品销售。由于平时的用心和积累，他被一家大型食品企业招聘为见习销售人员，自己负责一个区域的销售工作。无论是在公司的培训和销售模式上，小张都是与公司的思路保持一致，工作中也充满着激情。有了公司的培训和平时积淀的销售知识，使他在3个月的磨合期内很快熟悉了市场的操作流程和基本技巧。在同期招聘的人员中，小张跑得最快，业绩最好，并且入职半年后就晋升为了销售主管，一年之后就晋升为销售区域经理，开始自己带小团队。

出于对销售的热爱，小张一直通过各种渠道学习营销知识，向上级领导讨教经验，并通过市场走访历练自己的能力。短短两年内，小张就完成了从菜鸟到销售高手的跨越，后被另外一家知名快消企业挖走，做了更高的职位。

小张之所以成长这么快，是因为热爱自己的工作，并有雄厚的积淀和爆发力。假如你对销售工作一点都不热爱，单纯为了赚钱而工作，工作起来不但不快乐，更缺乏激情，也就不容易得到晋升的机会。因此，要做好业务，热爱是前提，此外还要具备一些基本能力。

1．抗压能力强

销售工作有压力，更有挑战，所以性格保守、欠缺冲劲、抗压能力弱的人，慎选此行业。之所以一直强调必须喜欢销售工作，也是因为销售人员会面临业绩、市场等多重压力，如果你不喜欢，只是因为一时冲动做了销售，可能做了半年就承受不了压力而转行了。

2．反应灵敏

无论做任何行业，都需要有敏锐的观察力和快速的反应能力。快消品行业的保质期短、流转速度快、服务跟进节奏快，这些特点都要求快消品的业务员必须反应灵敏。比如对市场上竞品的价格变动、促销活动等细节，都需要销售人员快速做出反应，第一时间将情况汇总，

通过文字、图片、数据等多种形式汇报给上级，以便公司作出分析和对策，防止在市场竞争中落于被动。

灵敏的反应力除了与个人性格有关外，可以通过平时的学习来提高，比如多一些看实战案例，丰富自己的业务经验。

3．执行力强

提高执行力对所有行业都很重要，没有执行力就没有效率，没有效率就没有业绩。业务人员要强化时间观念和效率意识，坚决克服工作懒散、办事拖拉的恶习，养成今日事今日毕的好习惯。不将今天的事情拖到明天，当天需要做的事情，要第一时间去做，第一时间赶到市场一线，迅速解决问题，不让问题累计。

4．情绪调控能力强

选择了销售，就要能耐得住成功的喜悦，经得起失败的考验。很多时候，业务员辛苦的付出并不能得到理想的结果，销售人员必须勇敢面对失败的结果，并从失败中得到教训。业务新人要学会快速调整自己的情绪，不要因为一次失败而长期郁郁寡欢，也不要因为一次成功而沉迷于兴奋，要做到胜不骄，败不馁。

业务新人在压力面前很容易情绪低落，此时，要及时与上司进行沟通，与同事多交流，也可以通过运动、K歌等方式宣泄压力。总之，要通过各种有效的方式，及时调整自己的情绪，转移压力，尽快恢复正常的工作状态。

5．能吃苦

销售是靠跑出来的，无论是拜访大客户还是走访小网点，都需要业务员踏踏实实地走市场，只有这样，业绩才能在无数次的市场走访和维护中得到提升。对于长期出差在外的销售人员来说，可能一个人要负责四五个城市，甚至自己负责一个省区，需要来回周转游离于各个城市和客户之间，这就需要销售人员有吃苦的精神和毅力。在此奉劝业务新人，坐在办公室里或呆在宾馆里靠电话联系业务的捷径最好不要去想，网络、电话、短信回访等都只是辅助，与客户面对面的交流才是最好的方法。

6．数据分析能力强

销售人员的业绩主要体现在月度、季度、年度的任务量达成情况上，其中包含了产品品项、销售额、各个市场的销售占比、品项占比和销售策略等多种细分。业务人员只有掌握了一定的数据分析能力，才能掌握自己的销量完成情况，并及时做出策略调整。对于业务新人而言，并不需要太深入的数据分析，但要有数据分析的意识。

掌握数据收集和分析能力，对自己的业绩达成和市场突破有很大的指导意义，也会让你看清楚市场的特点和机会。同时，也可以给上级的策略制定提供依，并且用数据说话，也更有说服力，更容易得到认可和支持。

第二篇：快消品的业务员

快消品的业务员.txt6宽容润滑了彼此的关系，消除了彼此的隔阂，扫清了彼此的顾忌，增进了彼此的了解。可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁??这些国际快速消费品业内的巨头，不几乎每个消费品企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访，然而，我们看到的现状是，绝大多数业务员终端拜访都是走过场，和终端老板打个哈哈就走。曾见过一个冷饮业务员，只是问了一下老板要不要订货，老板回答不需要，业务员扭头就走。

对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性，已无需多讲。我们先来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。

跨国公司的终端拜访要求

一、 可口可乐公司拜访八步骤：

准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。

这“八个步骤”，可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训，还把它做成牌子挂在每一个办事处。

二、宝洁公司终端拜访作业标准。

□客户拜访的基本步骤：

1． 制定计划：——订立访问目标；

2． 客户营业场所的观察；

－用观察技巧进行客户渗透

－察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等；

－竞争对手的情况

3． 销售演示，达成我们的访问目的；

4． 收款；

5． 助销：张贴广告宣传；培训客户有关人员产品知识；

6． 记录和报告：记录每次拜访的结果及机会；填写每日访问报告；

7． 分析、回顾访问过程，总结得失。

□宝洁业务代表每天的工作程序:

1． 按时回到办公室；

2． 准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、#5@p、助销材料和销售手册等 ；

3． 制定目标，检查拜访计划；

4． 电话预约有关客户人员；

5． 实地拜访客户；

6． 回办公室交订单，交货款等 ；

7． 制定第二天的拜访计划

三、联合利华6×9基本拜访流程。

“6”即六个工具：客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。

“9”即9个步骤：查阅计划→开始拜访→店面检查→收款→销售简报→结束销售→记录和报告→陈列工作→结束和评估。

四、强生的拜访八步骤：计划与准备→商店巡视→收款→销售陈述→商品陈列→建立良好客情→完成报表→分析拜访结果。

强生认为，高效的终端拜访，是实现销售目标的坚实基础，标准化的工作程序，使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。

高效终端拜访的关键

终端拜访不是表面工夫，不是每次都和终端打个哈哈而已。高效的终端拜访分为三部分：拜访前准备充足；拜访中按步骤进行提高工作效率；拜访后及时总结，及时提高。我们知道，跨国公司在销售实际工作之中，积累了非常多的成功经验，移值到中国市场之中，经过改革开放这么多年的改造，已经形成了非常好的中国经验，那么，对于我们国内企业来讲，如何更好的应用他们的成功经验为自己的企业取得竞争优势服务呢？经过我们辅导国内企业的经验来看，要做好这么几点，以提高拜访质量。

1.拜访前工作要做足。

如果拜访质量不高，还不如不去，费时良多却不见成效，实在不划算。基层业务人员负责网点较多，所以更要事前多做准备，包括：客户资料；上次拜访的反馈；生动化工具，双面胶、抹布、笔、小刀、POP；拜访路线，报表等等。

可口可乐的准备工作包括：检查个人外表仪容；检查客户卡资料；准备生动化材料；准备

清洁用工具。要求个人仪表整洁清爽，如漱洗干净，头发整齐，胡须刮净，着装干净衣服平整，衬衫系于裤内，系好腰带，皮鞋擦亮等。

除了以上要求之外 ，在拜访经销商或其它重要零售终端客户时，还应先预约。预约的主要目的并非仅为了礼貌，而是为了节省双方时间，尤其是自己的时间。每天要访问那么多渠道网点，时间非常紧张。预约能集中双方的时间，不至于白跑一趟，自己准备充分，谈起来会很顺利很多。刚开始的时候，预约并不一定能够达成目标，可能店主因为种种情况，时间碰不上，约不上，甚至约上时间了，因为他的生意比较忙，所以，也可能约好时间，我们得在那里等，反而浪费很多的时间，所以，我们再回头来看看这个问题的实质。在拜访客户那里，通常我们会确定两个名单，就是除了主要决策人之外，还有一个次重要的人。如店主和老板娘。这样，见到其中一个，目标基本达成。在每次拜访的时候，约定下次来拜访的时间，时间一久，大家知道你做事的习惯和方式，只要留有深刻的印象，大部分客户会尊重你的时间安排的，有的客户甚至会等你。

2.拜访中，要实现生意的巩固与发展。

终端拜访中，做好店内巡视、生动化、收款、争取下定单等等。时间宝贵，所以你必须每一个动作都要有利于生意的巩固和发展。

如检查户外广告。可口可乐的规定，及时更换外观破损、肮脏的海报招贴；拆除过时的附有旧广告用语的宣传品；张贴位置要显眼，不可被其它物品遮住。我们需要深刻理解、举一反三的，是这个步骤的核心，而不是形式。

查终端库存。这一个拜访周期期间，出了多少货，哪些货走得快，哪些货走得慢，问一问原因；在批发部，要问问平常开票出货人，再问问销售主管或老板老板娘，找出原因，并找出解决办法。最后记录下来，向公司汇报。

调查信息。终端拜访是收集市场信息的重要手段。要注意竞品动态，做什么促销了，推出哪些新品了，促销从什么时候开始，到什么时候结束，具体如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。将了解到的信息上报公司，公司会根据相应的市场情况，说不定会给你一些相应市场支持；而且，通过分析这些现象，可以找到生意曲线变化的原因，总结出生意变化的规律性，做好自己所负责工作的历史记录，你的主管和公司，会根据你的记录，在适当时候，以适当的方式，支持你的工作。

持之以恒的高效终端拜访，客户对你会有公正的评价。每一次客户拜访，都会影响到产品、销售人员、公司在客户心目中的印象，因此，无论和客户有多熟悉，终端拜访也不能丝毫松懈。客户尊重认真的人，只有这样，客户才会听从我们的销售建议。

3.拜访后跟进总结，及时、即时得到提高。

拜访结束后，必须跟进结果，处理问题，记录信息。扎实做好拜访总结和跟进，对生意提升影响重大。同时，不断地总结每一次拜访的过程及结果，及时总结，能加深体会，提高自己的能力。

实际上，终端拜访的技巧和方法，并不复杂，很快就可学会，不是什么难事，但要取得优秀的销售成绩，关键一要掌握终端拜访工作的精髓，而不是简单模仿；二要持之以恒。

拜访后的跟进和总结，这个步骤往往很多公司的销售人员不重视或者忽略，这是因为他们在完成一天的拜访之后，非常累，所以不想动，或是因为休闲和娱乐占用了时间，而没有充足的时间来完成日报表，结果交上去的东西看上去像是在应付，自己不想看，主管也看得头晕晕，这样自然得不到提高。

所以，最佳的办法是把总结工作分散到全天去做。在每拜访完一个客户之后，记下这次拜访的情况的要点，简单明了，方便自己能想起来和随时补充。在中午饭后和晚饭后这段时间，可以及时拿出来把它给写完整。

每一次填写日报和总结，其实是一次与自己心灵充分沟通的机会，会不断地提升自己的工作技能，我把这个方法和训练团队，都得到了较大的提升。

中小企业的应用和变通

以上是终端拜访最佳的实践经验，按照以上方法就能实现终端拜访的业绩最大化，但是在实际执行的过程之中，可能有企业会认为，那是大公司的作法，虽然很先进，但是我们公司未必能学会，就算学会了，未必能贯彻，究其原因，我们来分析哪些因素造成不能按上述最优终端拜访方案执行，可能遇到如下问题：

基层业务员素质不佳。由于国内企业和中小企业的实力所限，薪资福利等请不到素质更好的业务人员，其实也不要紧，终端拜访业务人员，如果落实上述拜访方法，素质即可够用，不一定要大学生，相反，素质一般的业务人员和终端小店的店主，能找到很多的共同的话题，沟通应该不成问题。大学生在可口可乐做，能有荣誉感，而且对他自己将来的职业发展大有帮助；中小企业虽然没有这种吸引力，但是，从做更多的生意，拿到更多的提成，也是可口可乐业务人员只拿工资和奖金所办不到的。所以，关键问题是要加强和业务人员的沟通和重复教育，使业务人员产生认同，最后落实执行。所以，中小企业要如何做好终端工作，重点不在于是否能招到合适的业务员，而在于管理是否能督导和激励。中小企业要招什么样的业务员？我们来做一个描述，最合适的业务人员，初中以上文化程度，吃苦耐劳，品行端正，语言表达流畅，做事认真。以上条件就差不多了，其它的就在于日常的销售管理了。

认为操作过繁，或是认为是花架子，不愿执行。终端拜访的科学化和程序化的目的，是为了提高工作效率，得到更多的业绩，所以应该反复教育营销团队，使拜访深入人心，产和深深的认同，并且树立榜样，示范团队。

为图省事，不按要求执行。解决这个问题，方法是主管应该做好日报表的设计工作，另外认真看日报表，在早会时候用日报表来讲前一天拜访的情况，在日报表上写上相应的评语，把日报表的填报做为KPI考核的重要一环来考核，这些方法都能促使团队提高执行力。因为时间不够用等客观因素造成不能执行或不能完全执行的，但是要尽一切可能调整到按拜访步骤进行，因为这个是最省力和效果最好的方法。

机械执行，费时费力。这个需要协同拜访，即和终端销售人员一起去走访相应的终端，不

公开身份，以第三者的视角来观察相应的人员是如何来执行拜访的。

国内企业，尤其是中小企业在学习和应用上述内容中，需要变通的地方有：一般来讲，国内大中型企业照单执行就能产生很好的效果，而多数中小企业的销售应该是做粗，即应该把工作重点放在找经销商，和留经销商的层面上，如果做细，一路跟进终端，那么，企业往往支撑不了这样大的费用，而且劳不一定有功；中小企业做终端的重点应该放在重点区域、成熟和半成熟市场，或者是经销商企业，上述具体方面同样适合他们，亦能产生好的结果。如果是人手不够的中小企业，需要变通的是，应该注重终端网络的发展，销售业绩的增长，这样业务人员容易抓住重点，考核也相对容易。