房产经纪人浅谈销售技巧房产交流

房产经纪人浅谈销售技巧

销售是“如何赢得客户的”技术，如何赢得客户是销售是否成功的关健。 作为一名销售人员，必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的，它往往是决定销售的成败，销售人员要不断提高语言的表达能力要做到言语亲节、精炼、清晰、语速适当。

礼貌和规矩反映出一个人的修养水平，对于销售人员，要学会善于聆听他人的发言，从他人的言语中捕获有价值的信息，根据客户的需求，及时调整自己的策略，应注意以下几个方面：

一、了解客户：

了解客户的观点需求，（价格、地点、面积、格局、年限等问题）

二、亲近客户：

从你的言谈举止中让客户感到你是为他着想的。

三、语言的使用：

哈佛大师产说过“在我和别人商生意时，一定要仔细考虑该如何做，该如何说，并考虑对方会如何回答。

1、提高语方表达能力

不怕货卖不出去，就怕话说不到家，可见表达能力的重要性，加强自己的表达能力，注意以下几点：

A、声音洪亮：一定要注意自己的声音大小、节不可声音太小，让人听不清楚。

B、避免口头禅。

C、避免语速过慢，表达时要掌握好语速，语速过快会听不清，语速太慢就会给别人充分的准备时间，最好是跟上对方的节奏。

D、于聆听别人的发言，优秀的销售人首先是耐心的听众，从客户的言谈中捕获有价值的信息。

E、谈中切忌疏露对客户、公司及同事的不满。

F、与客户交谈时，特别是对公司及商铺时要尽量做到放松和自信，让客户感觉到你对公司及商铺弃满信心，如果此时表现紧张缺少自信，很难让客户下定决心承租商铺。

G、客户面前的表现要谦虚，面对年长或经验丰富的客户，要谦虚一些，狂妄只会引起别人的反感。

H、默是金，贵人语少，作为销售人员，应学会在适当的时候保持沉默。

四、守信用：

销售人员要严守信用，说话算数，这样才能取信于客户，同时应注意千万不要轻易许诺，向别人承诺自己根本办不到的事情，只会对你造成不良影响。

五、积极的心态：

消极的观点 积极观点

认为很愚蠢 充满信心

尊严受损 主动尝试

方法不好 想出好方法

浪费时间 合理安排

无路可走 天无绝人之路

六、 销售人员应避免成为以下几种类型的人：

1、行动迟缓的蜗牛型

2、缩手缩脚的贝壳型

3、盲目跟从的机器人型

4、只会耍小聪明的狐狸型

5、不管别人的指教，只走一条路的黄牛型

七、克服销售的不良习惯

1、忘谈侧重道理：爱讲大道理，会造成空洞，不切实际的感觉，容易引起客户的不信任感。

2、讲话蛮横：面对文化水平较低的客户，要有足够的耐心，不要因为对方的不讲礼貌或无理行为表露脸上，应用耐心去打动对方。

3、喜观随时反驳：习惯性的反驳客户，容易使客户走向自己的对立面

4、内容没有重点：销售追求的是效率，约看客户时，一定要做到目的明确，重点突出

5、自吹：不要在客户面前把自己吹的太神，一般情况下，我们的阅历总不及客户的丰富，在客户面前，自信的同时应表现出应有的谦虚。

6、过于自贬：不能自吹的同时，也不可过于自贬。

7、言语中充满怀疑的态度：在和客户展开业务关系之前，要了解客户的资信情况，在交往中，不要总疑神疑鬼。

8、说话不要语无伦次。

9、好说大话：说一些不着边际的话，是一种不良习惯，随意许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对你的信任，对于没有把握的事，应调查清楚之后再给客户满意的答复。

10、态度嚣张傲慢：客户永远是上帝，一定要尊重客户，特别是遇到一个好商铺时，时刻提醒自己戒骄戒躁，以平常心与客户交谈。

11、口惹悬河：“言多必失”和客户交谈时并不是讲个不停，应当是适可而止，讲究“度”字；

12、懒惰：懒惰的人精神面貌一般而言往往也是懒洋洋，，一副没精打彩的面孔，很难博得客户的喜欢。

13、让步者：有一部分销售人员想避免强行推销的嫌疑，宁可与客户维持朋友关系，甚至不惜牺牲业务上的利益，与客户交往时，应严格区分朋友关系和业务关系，否则会有弊端，作为销售人员，要分清孰轻孰重，要以业务为中心，保持一定的原则性，这样才能赢得客户的尊重和信任。

八、销售的自我要求：

1、掌握行业知识（举例说明）

2、市场知识（举例说明，区域，商圈）：各个商圈及主要商业街的租金情况及经营特色。

3、客户知识（举例说明）：清楚了解客户经营的项目，承受租金的范围，开店的分布情况。

4、树立双赢观念（举例说明）

九、注意环节

1、带看（举例案例分析）：首先应对同事及自己的店铺有深入的了解，掌握周边店铺的租金情况，有可比性的数据给客户分析，切记不了解的情况不要轻易带看以免给客主造成不好的影响。注意事项：①不当场讨价还价②回答一定要干脆，千万不要拖泥带水③带看中应选择带看线路④不能乱放条件

2、收定；注意事项（举例）；注意事项：①简单寒颤后，在协谇书上写好出租条件（单价、年限、装修期及房东特殊要求）②首先写定金协议，再写洽谈书③客户签字确认，协议书上一定写好签约工作日，（超短越好）

3、送定（举例）；注意事项：①在送定时，要平和千万不要激动②可以叫同事扮客户打电话进来表现对店铺犹豫不决的心理③要房东留下身份证复印件及合同复印件④确定签合同的具体时间。

4、签约（举例）；①甲、乙双方到场后，不要双方聊得过多，以免节外生枝②简单寒颤后，向双方审核合同③让双方通信班下对方身份④带好服务费确认单（最好提醒双方签约当日带好服务费）⑤叮嘱双方签约当日不可互让条件，全程掌控。

第二篇：房产经纪人销售技巧

房产经纪人销售技巧 来源：珠三角采购网

谈起二手房销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好像老在骗我，尤其是事后，当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员常因为对一些销售技巧的运用而深感内疚：我这样做究竟对不对？

任何一套房子也不可能十全十美，即使它地点好、规划好、房型好、得房率又高，环境也不错??但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个开发商或房东会在房子畅销的情况下低价倾销的。同样，世界上也没有一套房子是卖不出去的，只要它的价格足够低，能够与客户心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己手中的房源不是最好的而认为竭力推销是不道德的，当房子销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在“助纣为虐”，这是错误的想法。任何一套房子都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。

销售时，往往碰到这样的问题，客户对房子已经有70％认可度，但附近地区有一套相似的房子让他犹豫不决，而且这套房子在某些方面的确优于我们。此时，作为一个销售人员该不该运用销售技巧推荐自己所拥有的这套房源呢？一般情况下，促销自己的房源是一件自然而然的事，但是这套房子与那套房子不可能有十分悬殊的差别。选择这个或选择那个，并没有给客户带来太多的不同。况且，有时候这种差别是来自不同角色在主观上的理解。自然，如果两套房子相差很大，大到足以给客户带来显而易见的影响时，推荐好的产品是职业道德的基本要求。 必须特别强调的是，对销售技巧的运用，始终是建立在客户对产品70％的认可程度上的，任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会遭到惩处。同样，对销售技巧一味地忌讳，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。

一、 销售前的准备

形象的重要性

试想：一个污糟，核突的女人走过来向你介绍化妆品：“该产品非常好用，功效很好，你用后皮肤一定会又白又滑！”你会相信吗？

那你是不相信化妆品的功效还是不相信由这名业务员的口中说出来？

地产属于高级服务行业，整洁及令人舒服的外形有利于客人受益，增加客人对经纪人的好感及信任度。你有没有注意一下细节：

1、 头发：一流的业务员必有一头熟悉整洁的头发，头发最能表现出个人的精神。

2、 耳：耳朵内须清洗干净

3、 眼：眼屎绝不可留在眼角上

4、 鼻：照镜子时要注意鼻毛是否露出鼻孔

5、 口：牙齿要刷洁白，口中不可残留异味

6、 手：指甲要修剪整齐，双手不可不清洁，手脏的话，你握着的任何商品都会贬值

7、 胡：胡子要刮干净或修整齐

8、 衬衫领带：每天要换衬衫，注意袖口及领口是否有污垢，衬衫必须要和西装，领带协调 ]

9、 西装：西装和西装裤同一花色，和人谈话及打招呼时，尽可能西装的第一个纽扣要扣住，西装上口袋不要插钢笔，两侧口袋注意不要放香烟，打火机而鼓出来

10、 鞋袜：必须搭配平衡，两者不要太华丽，鞋子上若沾有泥土去拜访客户时相当失礼的 .

11、 名片夹：能落落大方的取出名片

l购买住宅的因素剖析

购买住宅一般有两种目的，一是为了满足居住的需求，另一种是为了投资。注意考虑：

租赁投资回报率：

月租金×12÷楼宇购入价＝回报率

楼宇购入价÷年租金=规本年数

使用年限－已使用年限－归本年数=净收益年数

转售投资回报率

保险回报＝（地域均价－成交单价）×面积

市值回报＝市值价－成交单价

外围因素 配套、绿化率、管理、发展商实力、入住率、住户素质、楼宇密度、交通、教育、地理位置、发售价

单位内部

户型间隔、装修、梯间、配套、景观、朝向采光

二、 接待客人

营业员沟通的四个成长阶段

直接传话 成交错失多

修饰性传话 成交处于被动状态

亲和式传话 容易获取客户信任

设定式谈判 成交全程掌握

如何留下第一印象

当你出门迎接客人时，是否感觉到客人与你的对视有很强的保护意识？那你会对他们说些什么？（模拟接待）

_【想买楼还是想租楼呀？】

点评：此说法需要能有效地了解客户的中西需求，但语气带有筛选性，部分预算较低的客户因自信心不足，往往以“只是看看”而做出逃避，最终让我们错失成交的机会。

【有什么可以帮到你】

点评：此说法时所有服务行业必行的一句礼貌用语，但在实际业务中，往往我们所听到的对话均十分一致，使我们无法有效，直接地获取有用的客户信息 “先生，请问有什么可以帮到你？”

“没什么，只是看看。”

“不是的，如果有需要，我们可以向你介绍一下的。”

“不用了，我自己看看就可以了??”

你是否可以：

先微笑，观察客户所看的楼盘资料，【早晨，这个楼盘是??我姓×，同事都叫我××，你也可以这样叫，这张是我的名片，上面有我的联系电话。接着可指着名片上所记录的手机电话号码，并邀请客户到分行内就座。

举 例：

任何人碰到从未见过面的第三者，在内心深处总是会有戒备心。又或是他们已经过其他行家一轮看楼工作，对中介已有一定的看法。我们应以诚恳亲切的态度，第一时间取得客户的信任。切记：

【我认为这个盘不是那么好】 · 以自我为中心，不尊重客人

【我姓李】 ·客人不会记得你

【叫我李小姐】 ·先生及小姐是对方对你的尊称，并不能自称，这种自称十分不尊重客

【想找多少钱的楼？】 · 带筛选性，客人会产生自卑感

【是不是要××楼啊】 · 客人只会答是与否，不能了解真正意向

【做开什么样行业啊？】 · 客人会十分介意别人了解自己太详细

【我知我知，我知你想要什么样！】 · 容易错失了解客人的机会

你是否可以换转一种方式，如：

待 客 之 道

深入了解客户的需求

只有真正、具体掌握客户的最终需求及背景，才能有效的开展客户根进工作，并提高成交率。

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※及时提供市场信息

客户找我们，最终是希望在我们身上获取更丰富，有效的信息，如果我们未能做搭配这一点，客户当然会离你而去的！

※善于推销自己

与客户打交道的中介人员数不胜数，如果业务员未能及时向客户推销自己，恐怕日后的工作则事半功倍。

主动争取带客户睇楼

睇楼是进一步了解客户的方法，包括客户是否“口是心非”等，因此，业务员尽可能争取与客户睇楼。8 \-

※沟通在于投其所好

任何陌生人之间本来就会有所抗拒与防范，就如一堵墙，只有将这堵堵墙拆零交叉检测器，才能获取客户的信任，并顺利获得有效的推销，因此，业务员在与客户沟通过程中应尽快把握客户的喜好，获取客户的信任。

如何更有效地了解客户的真实需求

※对周边的楼盘是否有了解？

※喜欢哪些楼盘？为什么喜欢？

※是否有睇楼或成交的经历？

※考虑有多少人住？，有哪些人？

※选择的付款方式？

※为什么会产生置业的需求？

※工作性质，客户可能睇楼的时间段？

具体话述分析

1、 您好，我是链家地产的XXX，这是我的名片，有什么关于房地产方面的问题，你都可以随时致电给我，请问怎么称呼？

2、 之前是否有睇过哪些楼盘是你比较喜欢的？[了解客户的睇楼情况]

3、 具体是哪个楼盘，你看的是多大的单位？具体是哪一座，哪一个单位？[客人对楼市的认知程度]

4、 （如果客人表示有睇楼经历）当时你看后感觉怎样？[客人的购房重点]

5、 （如果客人表示认可）哪为什么当初你不考虑呢？[置业的经历]

6、 （如果客人表示不满意）具体哪方面让你感到不满意？[客人购房的喜好]