市场营销商务谈判实训个人心得 (2)

《商务谈判》实训个人心得

1：引言

在不久前结束的商务谈判实训中，我们实践了很多在平时课本上学到的谈判知识，也加深了许多谈判概念，通过本次谈判让我学到了很多平时书本上学不到的谈判技巧，从而不仅仅是“纸上谈兵”，而是脱离书本，将理论应用到实际中来。

1.1:实验目的

为了让我们掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流谈判中所应注意到的特殊之处。结合具体的案例运用所学的谈判知识与营销策略通过实训掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素，价格的关系，合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式，培养学生的市场调查以及收集资料的能力、语言能力、思辨能力、应变能力及团队合作精神。

1.2 实验要求

让我们做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论根据各自的特点与实际情况，按礼仪、开局、报价、讨价还价、威胁与僵局、让步6个方面，有方法有步骤的进行富有成效的交流的商务谈判活动。

2：实验心得

首先先总体的看一下,这次的实践,给人的感觉是太像是实验了,真实性有点低,感觉大家都有些过,比如有的组,为了表现出激进式的咄咄逼人的谈判方法而表现的过激,他们会用攻击性的言辞,而对面也看出了他们是用的激进式,但是似乎是面子上挂不住似乎是才用的策略而才用了激进式.正如老师所说,谈判讲究的是合作,不是一时得失,一点报价的多少,大多数时候长期合作远比几万块钱的报价高低要重要许多. 同等重要的，商务谈判中作人的姿态`和丰富的知识面`是必备的条件，也是决定胜负的关键。

商务谈判中,为谈判交际目的服务的礼貌语言呈现出其在商务谈判中独有的特点和规律。布朗和列文森礼貌理论为商务语言的礼貌研究提供了理论依据.根据商务语言内在的礼貌含义,谈判语言区分为词汇和句法两个礼貌层级以及面子

维护、关系建立、融洽气氛、策略便通、利益维护等五种语用功能。

其后的两组,包括我们组,在吸取了第一组的教训后,似乎得出了共同的结论,不要激进,因此我们却过于的追求共赢和和平,你说7000我说6000,那就6500,两边都没有意见.之所以会变成这样,是因为代入感太低了.大家追求的只是按流程走,努力的要减少麻烦,就算是对自己有利的东西,也不要说出来,因为怕节外生枝,多谈一些条件,对自己并没有什么改变,不如等他平静的按照剧本过去,后面两组,太平静了.毕竟大家都怕麻烦嘛. 知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节只是做了附加条件。而没有深入进行实质计算,许多地方草草敷衍过去,假装没发生,假装老师没听见,假装对方没听见,假装自己没听见.

我在本组,担任的是法律顾问,是我自己提出来的,因为觉得会比较有趣,结果发现法律顾问实在是最没有意思的一个职务了,拿过合同书,嗯,不错,没有问题,再用百度到的几句似是而非的话吓唬对面一下,保留一下各种权利,然后就结束了.其实,我们组是有许多机会的,比如对方曾经说他们的包装是从北美直接引进的,在中国本土还没有过上市经验,我方就提出既然这样,那在本土化的过程中,中国人是否会认可喜爱这一包装呢,这是存在风险的,而对方就说自己公司在北京已经开业7年了,有着丰富的在华经验,本土化不存在问题.这不是敷衍吗,我放并没有提出来,再比如说对方枚举这自己已有的种种设施种种器材来表示成本高,难以降价.我方也认可了,可是,一个直接从北美引进的包装,需要他们已有的实验室流水线吗?事实上,在对方引进的这一套新式生产线中,作为第一批前来采购者,我方是实验对象甚至是潜在受害者,而不是应当是分担成本者.我方的技术人员并没有提出来,我也没有,因为懒得说,因为怕节外生枝.

但是这次的实训我们也学到了许多,比如我们学到了收集对方的优劣势,己方的优劣势等等. 全面的收集信息对一个正式的谈判时很重要的，直接觉定着谈判的进度及达成一致的成功率。谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈判时应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判局势，想自己有利的方向发展。在准备洽谈时，礼仪性准备的收效虽然一时难以预料，但是它绝对必不可少。与技术性准备相比，它是

同等重要的，商务谈判中作人的姿态`和丰富的知识面`是必备的条件，也是决定胜负的关键。商务谈判中,为谈判交际目的服务的礼貌语言呈现出其在商务谈判中独有的特点和规律。布朗和列文森的礼貌理论为商务语言的礼貌研究提供了理论依据.根据商务语言内在的礼貌含义,谈判语言区分为词汇和句法两个礼貌层级以及面子维护、关系建立、融洽气氛、策略便通、利益维护等五种语用功能。感言：本次模拟谈判虽然为期短暂，但通过本次谈判让我学到了很多平时书本上学不到的谈判技巧，从而不仅仅是“纸上谈兵”，而是脱离书本，将理论应用到实际中来。从时间上看，商务谈判是一门注重实践，讲求实用，重在解决问题的应用科学。它既有其规则性和原则性，更具有灵活性和创造性，是实际与智慧的较量，是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人相与人竞争，还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。从这个意义上来看，商务谈判确实是每个人应该去学习，去研究的一门学科。

在本次实验中，我的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高。在这次实验中我明白，作为一个称职的谈判者，不仅应该目光敏锐，反应迅速，思维敏捷，更要学会与团队里的其他成员共同合作，团结一致，达成目标。一次谈判的成功不仅仅需要一个人的努力，更学要调动起团队的积极性，是成员们相互配合。俗话说，“众人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步为营地为我方争取最大利益。

结果当然是重要的,胜利即是正义,尤其在谈判中,为了胜利,我们应当无所不为,而不该因为各种各样的原因束手束脚. 经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少的领悟一些东西，多事几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足并努力改进.

第二篇：市场营销实训心得体会 (2)

市场营销实训心得 这次我们实训目的是认识什么是网络营销以及谈判的技巧，还有理解网络营销与传统营销之间的区别和联系。在进行网络营销实训之前，虽然我们也有开设网络营销这一课程，但是凭着上课老师讲的理论知识，使我对网络营销这一概念还不是很了解。以下就是我对其的理解。

网络营销就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单说网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。但是网络营销也有它的利弊。网络营销的优势就是超越时空、低成本、实时互动沟通、服务个性化、容易实现5C策略、方便地获取商机和决策信息、多媒体展示、丰富的促销手段、具有扩展性、信息透明化、长尾效应显著等优势。而弊端则是缺乏信任感、生趣、技术与安全性问题、价格问题、广告效果不佳和被动性等缺点。 网络营销与电子商务研究的范围不同。电子商务的内涵很广，其的核心是电子化交易，网络营销注重的是以互联网为主要手段的营销活动。网络营销和电子商务的这种关系也表明，发生在电子交易过程中的网上支付和交易之后的商品配送等问题并不是网络营销所能包含的内容，同样，电子商务体系中所涉及到的安全、法律等问题也不适合全部包括在网络营销中。

所以说，电子商务与网络营销实际上又是密切联系的，网络营销是电子商务的组成部分，实现电子商务一定是以开展网络营销为前提。

总之，这次营销实训使我受益匪浅，让我学到了很多书本上学不到的东西。最重要的是让我对电子商务有一个更深的认识和了解。