《电子产品营销与客户管理》课程学习报告

学习报告

——《电子产品营销与客户管理》课程的学习总结

《电子产品营销与客户管理》这门课程是这一学期开设的新课程，通过接近3个月的学习，已经基本适应了新课程的学习进度，也对《电子产品营销与客户管理》课程的教学重点以及开设该门课程的目的有了进一步的了解。在这门课上学习到的新知识很多，而这些内容对于我们的专业也有一定的帮助，在此次的课程学习中，我们以小组的形式完成老师布置的每一次任务，在任务的完成过程中，促进了同学之间的联络，也促进了小组内的合作精神，从这门课程中收益了很多的新东西。

《电子产品营销与客户管理》该门课程中包括了四大块内容，即经销商式电子产品营销与客户管理、招投标式电子产品营销与客户管理、外贸式电子产品营销与客户管理、电子商务式电子产品营销与客户管理。而从中我们着重学习了电子产品营销报告的撰写、电子产品推广方案的策划、经销商客户管理文档的建立、销售礼仪与沟通技巧的学习、招投标数的制定、招标上客户满意度的调查、外贸商务函电的读写和出口单证的编制。在这些内容的学习过程中，对于这些知识有了全新的认识与了解，而学习这些内容后，也及时的运用到了现在的专业课程的学习中，相信学习本门课程对于我们今后的专业发展也有一定的帮助。 我们楼宇智能化专业是近几年刚出来的新专业，专业涉及的范围又很广。日本电机工业协会楼宇智能化分会把智能化楼宇定义为：综合计算机、信息通信等方面的最先进技术，使建筑物内的电力、空调、照明、防灾、防盗、运输设备等协调工作，实现建筑物自动化（BA）、通信自动化（CA）、办公自动化（OA）、安全保卫自动化系统（SAS）和消防自动化系统（FAS），将这5种功能结合起来的建筑，外加结构化综合布线系统（SCS），结构化综合网络系统（SNS），智能楼宇综合信息管理自动化系统（MAS）组成。而《电子产品营销和客户管理》的课程是对于我们专业有相当关联的课程，是对于楼宇智能化设备的销售以及管理方面的知识，也包括了一些工程的招投标的知识，这也是很多大学生出去以后的就业选择。而我在学习中，对于招投标式电子产品营销与客户管理这一块知识比较的感兴趣，而这块知识也在学了以后就应用到了我们的专业课程《综合布线技术实用教程》中。

在经过大量的行业企业调研，招投标式电子产品营销越来越凸显出它的重要地位。要与其他企业进行投标竞争，投标书是关键，而学会招投标式电子产品营销与客户管理，对于今后工作还是有相当大的帮助的。

对于招投标式电子产品营销与客户管理的学习中，首先要熟悉的就是招投标的流程。按照招标人和投标人参与程度，可将公开招标过程粗略划分为招标准备阶段、招标投标阶段和决标成交阶段。招标准备阶段的主要工作由招标人单独完成，投标人不参与。而主要工作包括选择招标方式、办理招标备案、编制招标有关文件；招标阶段从发布招标广告开始，到投标截止日期为止，主要工作内容是发布招标广告、资格愈甚、发布招标文件、解答投标人的质疑；从开标日到签订合同这一期间称为决标成交阶段，主要包括开标、评标和定标，在评标过程中，可分为初评和详评，最后还得有一份详细的评标报告。

在了解了招投标的流程以后，对于典型招标文件的够策划那个也有所了解。招标文件是制定投标文件的一句，因此，学习制定投标文件之前，必须要了解典型招标文件的构成。招标文件包括投标通知书、招标项目简介、招标内容及技术要求、投标人须知、供货协议书和附件。投标通知书也称投标邀请函，具体包括①招标人的名称和地址；②招标项目的内容；③招标项目的实施地点；④招标项目的实施时间；⑤获取招标文件的办法；投标人须知主要包括招标说明；招标文件的组成、澄清和修改；投标文件的组成、投标内容填写说明、投标报价、投标保证金；投标文件的有效期、签署和份数；投标文件的递交、修改和撤回；开标、

评标及合同签订等；而附件一般包括投标文件的格式要求，有时也将评标办法作为附件的其中一项内容。

投标文件必须按照招标文件的要求来制定，各项内容的格式要严格参照招标文件的附件，装订次序可参照招标文件中的“投标人须知”一栏。一份完整的投标文件一般包括投标函、开标一览表、投标分项报价表、产品配置清单、法定代表人授权书、商务条款偏离表、企业营业执照、资格证书、许可证、技术规格偏离表、制造商授权书、售后服务说明、项目实施计划及施工调试、培训、验收等情况的具体说明、优惠承诺、随机备件、易损件、专用工具清单、协议供货承诺书、投标单位基本情况和其他资料。

其中投标函由投标方授权代表签署，要说明投标的具体内容，并承诺遵守招标程序和各项责任、义务，确认在规定的有效期内，投标书文件具有约束力；开标一览表往往没有统一的格式，但必须包括①投标人名称、招标编号；②项目名称、型号规格③投标报价（单价）、价格单位、优惠率；④投标人盖章。代表签字；项目分项报价表要求填写产品的幸好规格、数量、原产地（制造商名称）、投标价（含组成情况）、保修期等；产品配置清单主要说明产品主要不见的规格、品牌、数量、价格等；法定代表人授权书、企业营业执照、资格证书。学科证是一个证明；商务条款偏离表、技术规格偏离表则是商务条款或产品技术与招标文件要求有差异的时候，应该在商务条款偏离表、技术规格偏离表中注明；售后服务说明主要指的是质量保证期内外的承诺，若是电子产品尤其要指明故障响应时间、到达现场时间、处理故障方式及时间；项目实施计划及施工调试、培训、验收等情况的具体说明主要是向招标人说明项目的实施计划、调试培训方案、验收方案等情况；优惠承诺是投标人承诺给予采购人的各种优惠条件，包括产品价格、材料价格、运输、保险、调试、付款条件、售后服务、质量保证期等方面的优惠，这是关系到投标竞争力的一个重要方面；随机备件、易损件、专用工具清单是投标人按产品出厂规定提供的；中标供应商确定后，每家中标供应商必须提交协议供货承诺书，对在协议有效期内提供的产品信号、价格及服务等事项作出承诺；提交投标单位基情况是为了让招标人加深对投标人的认知。

在对招投标文件的构成和制定以后，方可进行实地的操作，对于相应的招标文件制定投标文件，反过来也需要了解。在制定的过程中，也必须对于一些法律法规有所了解，即《中华人民共和国招投标法》。对于这些法律有了了解才会在制定的时候不触犯有关的条款。

这只是《电子产品营销与客户管理》中的一点知识，而对于今后的应用中，相信掌握这个知识也是一个工作岗位，也是可以发展的。而不用只局限于专业相对应的工作，而为了今后的工作，将更多的时间浪费在找寻时机上面，可以在学校的时候就掌握很多的有用的知识，以便于以后的工作学习中。《电子产品营销与客户管理》课程中，学习到的很多都是电子文档的设计与管理，而适当的掌握这些知识对于今后适应每一份工作都有一定的帮助。

从本学期对于该课程的学习中，让我认识了对于专业方面的知识，也了解了很多交易上需要注意的事项，相信对于今后的工作中会有很大的帮助。而此次的课程涉及的范围是很广的，相信今后在实践的过程中还要对其进行深入的学习与研究。

第二篇：《电子产品营销与客户管理》课程的学习总结

学习报告

——《电子产品营销与客户管理》课程的学习总结

《电子产品营销与客户管理》是一门刚开设的课程，经过接近一学期的学习，已经基本了解了《电子产品营销与客户管理》这门课程的意义，也对课程的教学重点有了进一步的了解，此外，让我在毕业后多了一个选择。在这门课上学习到的新知识很多，虽然这些内容与我们的专业没有直接的联系，但能让我们在专业的基础上找到一份更适合女生的工作。而且课程的学习过程也是非常有趣，非常有实践性，老师布置的每一次任务都需要全组配合完成，在任务的完成过程中，促进了同学接触，培养合作精神，而且大家需要出去调查，这样就可以让我们更早的接触社会，了解社会。

《电子产品营销与客户管理》该门课程中分四大块内容，即经销商式电子产品营销与客户管理、招投标式电子产品营销与客户管理、外贸式电子产品营销与客户管理、电子商务式电子产品营销与客户管理。而从中我们着重学习了电子产品营销报告的撰写、电子产品推广方案的策划、经销商客户管理文档的建立、销售礼仪与沟通技巧的学习、招投标数的制定、招标上客户满意度的调查、外贸商务函电的读写和出口单证的编制。学习这些内容时，我们时常要到企业调查，外出找资料，然后总结整理找到资料。在这个过程中，我们可以近距离的接触这个复杂的社会，见到很多有经验的成功人士，还学到很多课堂上学不到的知识。

再过一年我们就要担心就业问题了，当前，毕业生就业工作总体形势趋紧，待就业毕业生人数将继续增大，毕业生就业的结构性矛盾仍将突出，就业市场和就业过程缺乏法制化监管，毕业生就业工作投入仍显不足，就业指导学科的研究和建设亟待加强，一些地方的党委和政府对毕业生就业的责任意识不强。而我学的楼宇智能化专业是近几年刚出来的新专业，专业涉及的范围又很广，日本电机工业协会楼宇智能化分会把智能化楼宇定义为：综合计算机、信息通信等方面的最先进技术，使建筑物内的电力、空调、照明、防灾、防盗、运输设备等协调工作，实现建筑物自动化（BA）、通信自动化（CA）、办公自动化（OA）、安全保卫自动化系统（SAS）和消防自动化系统（FAS），将这5种功能结合起来的建筑，外加结构化综合布线系统（SCS），结构化综合网络系统（SNS），智能楼宇综合信息管理自动化系统（MAS）组成。想学好这

个专业就要求掌握必需的建筑、机械、热工、电工电子和计算机应用等技术基础知识；掌握现代智能化楼宇设备设施（如：暖通空调、给水排水、建筑电气、建筑智能化系统）的构造与性能、测试技术、调试方法、运行和维护等专业知识；具备现代智能化楼宇设备设施的维护、管理能力。专业决定我们毕业后主要到楼宇智能公司、建筑安装公司、楼宇智能系统集成公司、房地产公司、物业管理公司、楼宇商场等单位，从事智能建筑的楼宇电气设备、楼宇自动化产品和智能系统的安装、调试、操作、运行、维护及技术管理工作，但这些大部分是体力活，不适合女生做，但开设了《电子产品营销与客户管理》这门课程后，我学习了必要的调研内容及方法、各种市场营销策略、策划产品推广方案、招投标书制定等，并掌握了必要的销售礼仪和沟通技巧，熟悉招标商客户的售后服务管理和设计招标商客户的满意度调查表，基于这些知识我也可以在相关机电行业从事技术代理或智能化机电产品的销售、市场推广、售后服务等技术工作。

《电子产品营销与客户管理》这门课程还教了很多常用的专业英语词汇，掌握了外贸函电的基本格式和专业术语，学会了读写一些简单的外贸商务函电，我想还可以去一些和专业有关的外贸公司上班。 由于老师布置的任务经常要到一些有关的企业进行调研，于是我发现企业生存的意义是就是赢利，这就是所有企业成功运作的根本目的。作为企业文化，可能有其生存的远景价值，员工可能有忠诚、努力的行为模式取向和向心力，对于社会则有它的生态环保、经济持续推动力的价值。但这一切都需要赢利，没有做到这一点就无法生存下去。没有听说过人们去关注过无法取得成功的默默无闻的小公司，而股东也不会为这样的公司进行投资。企业要取得成功，就要赢利。这不但是企业生存、而且是持续存在并发展的必然前提。企业只有通过让产品/服务使客户受益，以使自身价值流正常运作。最终通过价值流的运作产生剩余价值并使之累积，最终达成赢利的目的。我还发现很多大的企业，必须有大的销售量和回款才能支持其运转，这就不是几个营销高手可以解决的游击作战了。这种时候，就需要有快速其深的市场营销和渗透能力才能完成，它将取决于前期对于人文理念层次，从社会生物学、科学文明和社会关系等高度对未来的发展趋势作出战略规划。并通过生产、组织、管理、营销等各方面共同努力的最终结果来促成这种渗透能力和完成目标。我们通过分析影响这一

过程的存在和变化的共同作用的各种因素，来解释和指导我们的行为。而《电子产品营销与客户管理》这门课程也着重培养了我们这方面的能力。

一个学期的学习，对销售礼仪的印象比较深刻，因为想要做一个销售人员必须塑造完美的个人形象，给顾客留下最好的第一印象，让自己在销售开始之前就赢得顾客好感，作为优秀的销售人员，要提高沟通效率，必须学会一些沟通技巧，良好的沟通技巧能让销售工作事半功陪。而且销售礼仪、个人形象、企业形象三者的关系有：（1）得体的销售礼仪可以给人留下美好的第一印象;(2)得体的销售利礼仪可以充分展示销售人员良好的教养和优雅的风度；（3）得体的销售礼仪可以恰当的表达对他人的尊重和友好；（4）销售人员的形象是企业形象的代表；（5）销售人员是企业形象的主要塑造者；（6）销售人员是连接消费者和用户的桥梁。但销售人员除了要塑造完美的个人形象外，还需掌握必要的销售洽谈的技巧，做好销售洽谈的准备工作，收集情报，充分了解顾客，制定洽谈机会，并做好洽谈的心理和物质准备。销售洽谈的技巧分开谈技巧、倾听技巧、提问与答复技巧、演示技巧和报价技巧。其中开谈技巧是指（1）注重仪表、讲究礼节；（2）寻找共同点；（3）谈论客户需要；（4）适时提出问题；倾听技巧包括（1）要心胸开阔，抛弃那些先入为主的观念；（2）要全神贯注，努力集中注意力；（3）倾听顾客讲话，还要学会约束自己、控制自己的言行。至于提问和答复技巧，边听边问可以引起顾客注意，为他的思考提供既定的方向，也可以获得自己不知道的信息，还可以控制洽谈的方向，使话题趋向最终结论。销售人员不但要根据顾客的提问回答，而且还要把问题尽可能讲清楚，使顾客得到答复。同时，销售员对自己回答的每一句话都要负责任，因为顾客可以把他的回答理所应当的认为是一种承诺。而演示技巧和报价技巧是最重要的，演示技巧是销售人员运用非语言形式，通过看、听、品尝、触摸等，让顾客直接接受商品信息，促使顾客购买销售品的洽谈方法。在洽谈中，销售人员还应该掌握一定的报价技巧。

这只是我从《电子产品营销与客户管理》中学到的一点知识，而对于今后的应用中，这是一个必不可少的环节，而不用只局限于学习。《电子产品营销与客户管理》课程中，学习到的很多都是电子文档的设计与管理，还有很重要

的招投标书的制定，熟练地掌握这些知识是日后从事技术代理或智能化机电产品的销售、市场推广、售后服务等技术工作的基础。

通过本学期对《电子产品营销与客户管理》课程的学习，让我了解了什么是企业文化，什么是企业精神，明白企业需要企业形象、企业制度。还促进了我们的友谊和合作精神，更让我对自己的将来多了一份信心。此次的课程涉及的范围很广，我们虽只是学习了一点皮毛，但我相信在今后的实践过程中还要对其进行深入的学习与研究。

-----楼宇081 诸葛伶俐

20xx年x月x日