北国超市营销策划案例

作者：马超 文章来源：上海市场营销网 更新时间：20xx-12-18

河北省省会石家庄，中国交通枢纽，其独特的地理位置，使其自古便是兵家必争之地。如今，战场演变为商场，为了成为华北门户的零售领头羊，万客隆、家世界、忆初莲花、世纪联华、华普、人人乐等知名超商集团相继入主石门。一时间，石门零售业风起云涌，硝烟弥漫，只可惜在燕赵大地上，外来的和尚却不懂了念经——万客隆三个月易帅、家世界五店梦破灭、世纪联华收购万利福四家店后仍然经营惨淡、华普三家店已经举步为艰??同时，在激烈的竞争下，石市本地的美家乐、盛福祥、万利福等大型超市相继倒闭，在外界人的眼中石家庄成为了可怕的超市坟墓。但是，就是在这样一种环境下，却屹立着一棵零售常青松——北国超市。

北国超市成立于19xx年，是北人集团三大业态之中的重要支柱，其前身为北国商城食品商场。其首家店成立之初，当年销售额就达亿元，紧接着，20xx年北国超市天河店起航成功；20xx年北国超市西兴店开业；20xx年北国超市益友店开门纳客；20xx年北国超市柏林店开业；20xx年北国超市新石店、谈固店开业；20xx年北国超市自由港店正式运营??至今，北国超市已经在石家庄布下了天罗地网，其销售覆盖面达石市的60%，单店客流量甚至百倍于一些超市，当之无愧的坐上了石家庄零售业的头把交椅。

那么，是什么让北国超市创造了这样的奇迹呢？下面，我就对其进行一下详尽的分析：

一 精准的品牌定位——石家庄人的购物首选

石家庄地处华北平原，从生活及消费情态来看，该地区消费者的特性可以概括为：保守、从众、有较为浓重的地域情节。其中，地域情节是当地人的一个显著特点。在蒙牛与三鹿的会战中，三鹿巧妙的利用了老石家庄人对当地品牌的信赖感，打了一场漂亮的家乡保卫战，其销售额始终大幅领先于外地各品牌。而石家庄卷烟厂也充分利用着当地人的怀旧情节，几年来，“石家庄”、“新石家庄”、“西柏坡”等品牌一直保持着良好的销售态势，同时还有逐步升级的可喜状况。可以说，正是这种浓重的地域情节造就了北国超市的品牌核心价值——“来北国购物，石家庄人一辈子放心的选择”。

相对于北国超市的亲情态度，外地超市就多了一份霸气，少了一份温和。记得在一家外资

超市工作的朋友曾对我讲过这样一段话：我们的大区总裁说过了，在未来的3年内我们要让这里的零售界重新换血，那时我们的门店将分布在石家庄的每个角落，以我们的实力，就是一直赔着卖也要把这里的土超市挤垮！而当我前些日去这家洋超市购物时却不免为这家洋老大捏了把汗，8000多平米的卖场中，仅有百十来位顾客，这其中还有一定数量的内部保安！

可见，石家庄本地的“土”超市，却有着有效的“土”办法，通过对本地人消费特性的把握，北国将品牌核心价值精确锁定，一来大大的提高了品牌亲和力，二则突现了浓郁的地域情节，那么摸到老百姓心坎的“土”办法，又怎能不宾客盈门呢？

二 营销策略——北国超市，为您省钱！

众所周知，在当今的零售大战中价格一直是最为敏感的要素。石家庄作为内地一省会，其大众收入一般在600~1500元，在国内属中低端水平。在这里，我首先举一则典型的促销案例： 十一黄金周，国内某著名超市依托其强大的资金实力，竟在《燕赵都市报》上刊登了自己的促销海报，可整整一版的的广告位中，其促销品却寥寥无几。印象中，该超市的促销品为：儿童公仔、手帕、彩色铅笔及一些儿童玩具。最终，笔者用了2秒钟看完整张海报，却发现版面中除了一些儿童及青少年用品竟无他物！

我们再来看看北国超市天河店10月x日的DM：经过我初步计算，该海报中促销品约有300多种，值得一提的是该海报中生鲜类产品、副食类产品约占总促销品数量的2/3，其中每类促销品均为老百姓最为关心的食品及日用品。

勿用多言，两家超市的促销结果已经大白于天下。10月x日早8点，笔者亲临了北国超市，在寒风刺骨的北方清晨，一千多位顾客已经欢欢喜喜拎着篮子在等待超市营业。

老百姓，就是老百姓，老百姓才是石家庄超市中的购物大军。北国超市通过对每日营业额及消费者的仔细分析，使生鲜、食品、针棉、日化四大部门升级为作战的主力。在每日的寻常促销中，以及在大型的节日性促销中，北国超市都会进行详细的布置，使每样商品都乐于让老百姓接受，使每样商品的价格都保证绝对实惠。

通过以上我们不难发现，北国超市的整体营销策略可以归结为：平民化、实用化、生活化、本地化。所以，北国就成功了，成功的走到了老百姓的心坎里，成功的坐上了石家庄零售之王的

交椅，成功的使“品质、品味、新鲜、低价”成为了省会深入人心的口号。

三 本地化风格——独特的布局与陈列

较之其他超市，北国超市的布局与陈列可谓独树一帜。我们再以北国超市天河店为例，天河店经营总面积约6500平米，较石市其他超市略显狭窄。进入一楼，并无SHOPPING MALL，只是在入口附近的狭长地带边缘有少量的出租柜台。但是，进入一楼人性化的设计便已突现——顾客可以直接进入一楼生鲜区、食品区及酒水区，而事实上目前很多超市都是采用强制化的手段使顾客先上到二楼甚至三楼，这对很多顾客造成了不便。

通过电梯上到二楼，我们首先可以看到针棉区。与家乐福、沃尔玛所倡导的理论相悖的是，北国超市二楼的过道一般在1.2米~1.8米。乍一看，显得狭小又拥挤，可是正是在这种拥挤的环境中，却站满了挑选衣服的顾客！顺着超市的蛇行线，下面一个区域是日化区，其正处于主通道两侧。而在侧通道的边缘是杂货区。更有意思的是，二楼与一楼之间并无电梯，取而代之的则是一条环行缓坡，缓坡的两侧布满了各类零食。

下到一楼首先映入眼帘的是生鲜区，售卖大麻花与蔬菜的营业员扯着嗓子在叫卖，噪音中却遍布着一群群排队的顾客。相对于二楼，一楼的过道就相对宽绰，一般在1.5米~2米之间。走过生鲜区后，主通道的两侧是食品区，最后在收银台附近的是酒水区。

经过转这么一遭，我初步估计超市中约有顾客20xx多人，当时是下午三点，并非购物高峰期。可就是这样一个略显凌乱与嘈杂的地方，怎么会有这样高的集客能力呢？经过细致分析，笔者将其成功之处总结为以下几点：

1 石家庄不是北京、上海、广州、深圳，这里的消费群总体受教育水平不高，所以金银白领喜好的阔绰、明亮、幽雅的购物环境也就显得没有了必要。超市营销在于放量，而非造出一种高档的气氛，摸准了本地消费人群的生活习惯，也就使这种“嘈杂”转为了庞大的营业额。 2 和北方大部分百姓相似的是，石市的百姓一样喜欢热闹。过道虽显狭窄，却可以使人感到更加紧凑，顾客一旦走进各个通道，放眼望去便满眼是人，根据中国人传统的从众心理，顾客自然便会越聚越多。

3 生鲜区是一个超市的灵魂，如前面我所提到，生鲜区里的销售可谓是“人声鼎沸”。正

是这种火暴的场面吸引了更多的顾客关注。有人可能会说这种方法很俗气，但是想想看，电视里俗气的广告背后，那些产品不都卖的很火吗？营销无常理，唯一的硬道理就是销售！ 4 再来说说SHOPPING MALL。近些年来造MALL之风在零售界里可谓盛行，于是乎外来的和尚便高举着MALL大旗进入省城。可据我所之，先不要说销售情况，在石市中凡是造MALL的超市连招商都是难题。为什么？因为要买高档货还有百货商场呢！在石家庄，东方城市购物广场、北人集团的北国商城、新百广场几乎笼络了石家庄人十几年来的高档情节。如果哪家超市的MALL造起来了，可以说，这家超市已经失败了一半。北国超市巧妙的避开了这个陷阱，使平民化的形象更加深入人心，最终得以使品牌与销售双双受益。

总结一下，北国如此布局与陈列的成功之处就在于很好的应用了营销本土化原理。中国地大物博，各地都有当地的消费生活习惯，照本宣科盲目跟风必然无法适应这样的销售环境。适合的就是最好的，北国超市的成功点就在于此！

四 完善的服务体系，造就一流信誉

沃尔玛的“100%服务满意”不断为人称赞，跟风大军也便在后面扯着嗓子喊服务。但是，服务的根基在于执行，从顾客口中说出的满意才有效，而非超市一方自己喊口号。北国超市能够在如此的竞争中拔得头酬，是因为北国说了，并且它始终不愈的贯彻了下去。我们来看两件寻常小事：

断货率是衡量一家超市信誉的重要指标，在购物狂潮中，热销品断货是比较常见的现象。但是，在一项调查中，很多消费者提起断货这事却对北国竖起了大拇指——海报上的促销品不仅在人潮汹涌时能够及时供应，就算在海报日期的最后一天也能够保持货源充足。

为了买到新鲜的食品，笔者在前往超市购物时习惯于从后排拿取商品。可就是“先进先出法”这一小小的规则，当我在北京某著名超市购物时却遇到了难题。怎么越从后拿，生产日期就越陈旧呢？而当我要问及理货员时竟发现连一个人也找不到，就是这家注册资金在3亿元的著名超市，其日客流量不足3000人！

有本书写的好，《细节决定成败》，寻常小事往往能说明大道理。北国的成功就在于做好一些点滴小事，从售前、售中再到售后，完善的服务体系给北国的声誉大大增光，口碑效应的力

量在服务中得到了完美体现。

其实细想起来，沃尔玛的100%服务满意，不正是这些小事的不断积累吗？

五 步步为“赢”，发展有“道”

从篇首我们可以到，北国的战略发展没有一促而就，从xx年第一家超市到20xx年底，北国在石家庄一共发展了八家超市，几乎是一年一家店的速度在进行缓慢扩张。但是，就是在零售业进行规模化扩张的今天，是什么让这家“乌龟式”的企业硬是超过了那么多活蹦乱跳的兔子呢？ A 选址有方，策略清晰

当打开北国超市的分布图我不禁感叹，北国的选址眼光可谓精准。在石家庄最为繁华的长安区与桥东区内成鱼网状分布着北国天河店、北国地下店、北国谈固店、北国自由港店及北国裕华店。同时地处桥西的益友店、新石店、西兴店也巧妙的避开了竞争对手，将方圆数里内的消费群体搂入怀中。

从分布图中不难看出，除了商圈、消费群等常规性选址分析外，北国主要采用采用两种策略：第一，于发展落后区，占领空白制高点；第二，于高速发展区，包抄竞争对手，设置包围圈。 以益友店来说，当年北国收购益友百货已经成了收购案中的绝笔。益友百货地处石市桥西区，其四周无竞争对手，而固定消费群却有百万。可惜的是当年益友百货定位高端商场，而桥西区在石市内总体消费能力偏低，所以经营日渐滑坡。正在是这个时候北国将益友搂入怀中，其平民化的定位很快便使这个濒临倒闭的店铺起死回生，逐渐成为了石市西南角的骄子。 而谈固店的建立则是为了对竞争对手形成合围。20xx年，桥东商圈为天客隆中山店、万利福中山店（现已被世纪联华收购）、盛福祥裕华店（现已被北国超市收购）所把控。为了抢得这块肥肉，北国果断的建立了谈固店，连同北国地下店初步的完成了对以上几家超市的包围。现如今，盛福祥也已落入北国囊中，最终桥东区商圈基本统一于北国麾下。

B 稳步经营，利润为先

和很多超商圈地圈钱相悖的是，北国超市目前的九家店均实现不同幅度的赢利。北国超市一直秉承着以利润为导向的发展规则，开一家店就要成功一家，不打无把握之仗是北国历来的作风。这样一来，不仅增强了供应商的信心，同时源源不断的利润也为北国日后的发展攒足了后劲。

如前面所说，乌龟不会跳，但是乌龟底盘低，它稳当，所以乌龟赢了兔子。

C 攒足后劲，人尽其才

对于人才北国一直有着独特的主张，其中，不要空降兵是北国典型的特征。在北国开新店时不难发现，除了理货员、保安等基础职位外，各部门经理都是以往表现突出的储备干部。这些人员自进入北国以来便一直接受着北国的文化，其思考套路、工作手法都能够秉承稳重塌实的北国作风；同时，这种人尽其才的用人方法，也逐渐获得了很多年轻人的青睐，北人集团至今已经成为了很多年轻大学生就业的梦想殿堂。

截止目前为止，北国超市已经将触手伸向了保定与邯郸，全国化的战略正在酝酿，“跃进零售十强，成就民族大业”将是北国不懈追求的目标！

第二篇：北国超市营销企划案例

河北省省会石家庄，中国交通枢纽，其独特的地理位置，使其自古便是兵家必争之地。如今，战场演变为商场，为了成为华北门户的零售领头羊，万客隆、家世界、忆初莲花、世纪联华、华普、人人乐等知名超商集团相继入主石门。一时间，石门零售业风起云涌，硝烟弥漫，只可惜在燕赵大地上，外来的和尚却不懂了念经——万客隆三个月易帅、家世界五店梦破灭、世纪联华收购万利福四家店后仍然经营惨淡、华普三家店已经举步为艰??同时，在激烈的竞争下，石市本地的美家乐、盛福祥、万利福等大型超市相继倒闭，在外界人的眼中石家庄成为了可怕的超市坟墓。但是，就是在这样一种环境下，却屹立着一棵零售常青松——北国超市。

北国超市成立于19xx年，是北人集团三大业态之中的重要支柱，其前身为北国商城食品商场。其首家店成立之初，当年销售额就达亿元，紧接着，20xx年北国超市天河店起航成功;20xx年北国超市西兴店开业;20xx年北国超市益友店开门纳客;20xx年北国超市柏林店开业;20xx年北国超市新石店、谈固店开业;20xx年北国超市自由港店正式运营??至今，北国超市已经在石家庄布下了天罗地网，其销售覆盖面达石市的60%，单店客流量甚至百倍于一些超市，当之无愧的坐上了石家庄零售业的头把交椅。

那么，是什么让北国超市创造了这样的奇迹呢?下面，我就对其进行一下详尽的分析： 一精准的品牌定位——石家庄人的购物首选

石家庄地处华北平原，从生活及消费情态来看，该地区消费者的特性可以概括为：保守、从众、有较为浓重的地域情节。其中，地域情节是当地人的一个显著特点。在蒙牛与三鹿的会战中，三鹿巧妙的利用了老石家庄人对当地品牌的信赖感，打了一场漂亮的家乡保卫战，其销售额始终大幅领先于外地各品牌。而石家庄卷烟厂也充分利用着当地人的怀旧情节，几年来，“石家庄”、“新石家庄”、“西柏坡”等品牌一直保持着良好的销售态势，同时还有逐步升级的可喜状况。可以说，正是这种浓重的地域情节造就了北国超市的品牌核心价值——“来北国购物，石家庄人一辈子放心的选择”。

相对于北国超市的亲情态度，外地超市就多了一份霸气，少了一份温和。记得在一家外资超市工作的朋友曾对我讲过这样一段话：我们的大区总裁说过了，在未来的3年内我们要让这里的零售界重新换血，那时我们的门店将分布在石家庄的每个角落，以我们的实力，就是一直赔着卖也要把这里的土超市挤垮!而当我前些日去这家洋超市购物时却不免为这家洋

老大捏了把汗，8000多平米的卖场中，仅有百十来位顾客，这其中还有一定数量的内部保安!

可见，石家庄本地的“土”超市，却有着有效的“土”办法，通过对本地人消费特性的把握，北国将品牌核心价值精确锁定，一来大大的提高了品牌亲和力，二则突现了浓郁的地域情节，那么摸到老百姓心坎的“土”办法，又怎能不宾客盈门呢?

二营销策略——北国超市，为您省钱!

众所周知，在当今的零售大战中价格一直是最为敏感的要素。石家庄作为内地一省会，其大众收入一般在600~1500元，在国内属中低端水平。在这里，我首先举一则典型的促销案例：

十一黄金周，国内某著名超市依托其强大的资金实力，竟在《燕赵都市报》上刊登了自己的促销海报，可整整一版的的广告位中，其促销品却寥寥无几。印象中，该超市的促销品为：儿童公仔、手帕、彩色铅笔及一些儿童玩具。最终，笔者用了2秒钟看完整张海报，却发现版面中除了一些儿童及青少年用品竟无他物!

我们再来看看北国超市天河店10月x日的DM：经过我初步计算，该海报中促销品约有300多种，值得一提的是该海报中生鲜类产品、副食类产品约占总促销品数量的2/3，其中每类促销品均为老百姓最为关心的食品及日用品。

勿用多言，两家超市的促销结果已经大白于天下。10月x日早8点，笔者亲临了北国超市，在寒风刺骨的北方清晨，一千多位顾客已经欢欢喜喜拎着篮子在等待超市营业。 老百姓，就是老百姓，老百姓才是石家庄超市中的购物大军。北国超市通过对每日营业额及消费者的仔细分析，使生鲜、食品、针棉、日化四大部门升级为作战的主力。在每日的寻常促销中，以及在大型的节日性促销中，北国超市都会进行详细的布置，使每样商品都乐于让老百姓接受，使每样商品的价格都保证绝对实惠。

通过以上我们不难发现，北国超市的整体营销策略可以归结为：平民化、实用化、生活化、本地化。所以，北国就成功了，成功的走到了老百姓的心坎里，成功的坐上了石家庄零售之王的交椅，成功的使“品质、品味、新鲜、低价”成为了省会深入人心的口号。 三本地化风格——独特的布局与陈列

较之其他超市，北国超市的布局与陈列可谓独树一帜。我们再以北国超市天河店为例，天河店经营总面积约6500平米，较石市其他超市略显狭窄。进入一楼，并无SHOPPING MALL，只是在入口附近的狭长地带边缘有少量的出租柜台。但是，进入一楼人性化的设计便已突现——顾客可以直接进入一楼生鲜区、食品区及酒水区，而事实上目前很多超市都是采用强制化的手段使顾客先上到二楼甚至三楼，这对很多顾客造成了不便。

通过电梯上到二楼，我们首先可以看到针棉区。与家乐福、沃尔玛所倡导的理论相悖的是，北国超市二楼的过道一般在1.2米~1.8米。乍一看，显得狭小又拥挤，可是正是在这种拥挤的环境中，却站满了挑选衣服的顾客!顺着超市的蛇行线，下面一个区域是日化区，其正处于主通道两侧。而在侧通道的边缘是杂货区。更有意思的是，二楼与一楼之间并无电梯，取而代之的则是一条环行缓坡，缓坡的两侧布满了各类零食。

下到一楼首先映入眼帘的是生鲜区，售卖大麻花与蔬菜的营业员扯着嗓子在叫卖，噪音中却遍布着一群群排队的顾客。相对于二楼，一楼的过道就相对宽绰，一般在1.5米~2米之间。走过生鲜区后，主通道的两侧是食品区，最后在收银台附近的是酒水区。

经过转这么一遭，我初步估计超市中约有顾客20xx多人，当时是下午三点，并非购物高峰期。可就是这样一个略显凌乱与嘈杂的地方，怎么会有这样高的集客能力呢?经过细致分析，笔者将其成功之处总结为以下几点：

1 石家庄不是北京、上海、广州、深圳，这里的消费群总体受教育水平不高，所以金银白领喜好的阔绰、明亮、幽雅的购物环境也就显得没有了必要。超市营销在于放量，而非造出一种高档的气氛，摸准了本地消费人群的生活习惯，也就使这种“嘈杂”转为了庞大的营业额。

2 和北方大部分百姓相似的是，石市的百姓一样喜欢热闹。过道虽显狭窄，却可以使人感到更加紧凑，顾客一旦走进各个通道，放眼望去便满眼是人，根据中国人传统的从众心理，顾客自然便会越聚越多。

3 生鲜区是一个超市的灵魂，如前面我所提到，生鲜区里的销售可谓是“人声鼎沸”。正是这种火暴的场面吸引了更多的顾客关注。有人可能会说这种方法很俗气，但是想想看，电视里俗气的广告背后，那些产品不都卖的很火吗?营销无常理，唯一的硬道理就是销售! 4 再来说说SHOPPING MALL。近些年来造MALL之风在零售界里可谓盛行，于是乎外来的和尚便高举着MALL大旗进入省城。可据我所之，先不要说销售情况，在石市中凡是造MALL的超市连招商都是难题。为什么?因为要买高档货还有百货商场呢!在石家庄，东方城市购物

广场、北人集团的北国商城、新百广场几乎笼络了石家庄人十几年来的高档情节。如果哪家超市的MALL造起来了，可以说，这家超市已经失败了一半。北国超市巧妙的避开了这个陷阱，使平民化的形象更加深入人心，最终得以使品牌与销售双双受益。

总结一下，北国如此布局与陈列的成功之处就在于很好的应用了营销本土化原理。中国地大物博，各地都有当地的消费生活习惯，照本宣科盲目跟风必然无法适应这样的销售环境。适合的就是最好的，北国超市的成功点就在于此!

四完善的服务体系，造就一流信誉

沃尔玛的“100%服务满意”不断为人称赞，跟风大军也便在后面扯着嗓子喊服务。但是，服务的根基在于执行，从顾客口中说出的满意才有效，而非超市一方自己喊口号。北国超市能够在如此的竞争中拔得头酬，是因为北国说了，并且它始终不愈的贯彻了下去。我们来看两件寻常小事：

断货率是衡量一家超市信誉的重要指标，在购物狂潮中，热销品断货是比较常见的现象。但是，在一项调查中，很多消费者提起断货这事却对北国竖起了大拇指——海报上的促销品不仅在人潮汹涌时能够及时供应，就算在海报日期的最后一天也能够保持货源充足。

为了买到新鲜的食品，笔者在前往超市购物时习惯于从后排拿取商品。可就是“先进先出法”这一小小的规则，当我在北京某著名超市购物时却遇到了难题。怎么越从后拿，生产日期就越陈旧呢?而当我要问及理货员时竟发现连一个人也找不到，就是这家注册资金在3亿元的著名超市，其日客流量不足3000人!

有本书写的好，《细节决定成败》，寻常小事往往能说明大道理。北国的成功就在于做好一些点滴小事，从售前、售中再到售后，完善的服务体系给北国的声誉大大增光，口碑效应的力量在服务中得到了完美体现。

其实细想起来，沃尔玛的100%服务满意，不正是这些小事的不断积累吗?

五步步为“赢”，发展有“道”

从篇首我们可以到，北国的战略发展没有一促而就，从xx年第一家超市到20xx年底，北国在石家庄一共发展了八家超市，几乎是一年一家店的速度在进行缓慢扩张。但是，就是在零售业进行规模化扩张的今天，是什么让这家“乌龟式”的企业硬是超过了那么多活蹦乱跳的兔子呢?

A 选址有方，策略清晰

当打开北国超市的分布图我不禁感叹，北国的选址眼光可谓精准。在石家庄最为繁华的长安区与桥东区内成鱼网状分布着北国天河店、北国地下店、北国谈固店、北国自由港店及北国裕华店。同时地处桥西的益友店、新石店、西兴店也巧妙的避开了竞争对手，将方圆数里内的消费群体搂入怀中。

从分布图中不难看出，除了商圈、消费群等常规性选址分析外，北国主要采用采用两种策略：第一，于发展落后区，占领空白制高点;第二，于高速发展区，包抄竞争对手，设置包围圈。

以益友店来说，当年北国收购益友百货已经成了收购案中的绝笔。益友百货地处石市桥西区，其四周无竞争对手，而固定消费群却有百万。可惜的是当年益友百货定位高端商场，而桥西区在石市内总体消费能力偏低，所以经营日渐滑坡。正在是这个时候北国将益友搂入怀中，其平民化的定位很快便使这个濒临倒闭的店铺起死回生，逐渐成为了石市西南角的骄子。

而谈固店的建立则是为了对竞争对手形成合围。20xx年，桥东商圈为天客隆中山店、万利福中山店(现已被世纪联华收购)、盛福祥裕华店(现已被北国超市收购)所把控。为了抢得这块肥肉，北国果断的建立了谈固店，连同北国地下店初步的完成了对以上几家超市的包围。现如今，盛福祥也已落入北国囊中，最终桥东区商圈基本统一于北国麾下。

B 稳步经营，利润为先

和很多超商圈地圈钱相悖的是，北国超市目前的九家店均实现不同幅度的赢利。北国超市一直秉承着以利润为导向的发展规则，开一家店就要成功一家，不打无把握之仗是北国历来的作风。这样一来，不仅增强了供应商的信心，同时源源不断的利润也为北国日后的发展攒足了后劲。如前面所说，乌龟不会跳，但是乌龟底盘低，它稳当，所以乌龟赢了兔子。

C 攒足后劲，人尽其才

对于人才北国一直有着独特的主张，其中，不要空降兵是北国典型的特征。在北国开新店时不难发现，除了理货员、保安等基础职位外，各部门经理都是以往表现突出的储备干部。这些人员自进入北国以来便一直接受着北国的文化，其思考套路、工作手法都能够秉承稳重塌实的北国作风;同时，这种人尽其才的用人方法，也逐渐获得了很多年轻人的青睐，北人集团至今已经成为了很多年轻大学生就业的梦想殿堂。

第三篇：营销策划书范文

营销计划书

20xx-05-31 15:06

一、计划概要

1、年度销售目标600万元；

2、经销商网点50个；

3、公司在自控产品市场有一定知名度；

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖 南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空 调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

从 各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与 设计院以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办 事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋 势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。 目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；

2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌；

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场，到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴;

6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；

四、营销策略

如 果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大， 空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳

重点发展型市场---- 郴州，常德，张家界，怀化

培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

等待开发型市场----吉首，永州，益阳，

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空

间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

（2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念： A.开放心胸；B. 战胜自我；C.专业精神；

（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

（4） 编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

五、营销方案

1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；

2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络；

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网；

4、建设一支好的营销团队；

5、选择一套适合公司的市场运作模式；

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络

的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；

9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点；

10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营 销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品 牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。

11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；

12、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。

13、销售业绩 ：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。

14、工程商、代理商管理及关系维护 ：针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

15、品牌及产品推广 ：品牌及产品推广在20xx年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

16、终端布置，渠道拓展：根据公司的xx年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。

17、促销活动的策划与执行 ：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

18、团队建设、团队管理、团队培训

六、配备和预算

1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人；

2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。

3、为适应市场，公司在湖南必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。（在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费提供门面，人员）。

4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

6、拓宽公司产品带，增加利润点。

7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。

8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导；

9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策；